Курс о том, как договариваться друг с другом о важнейших основах бизнеса

Занятие 2. Модель ДКЦП

В прошлой лекции мы обсудили:

• Взаимопонимание важнее взаимодействия
• Перед сложным взаимодействием, где наша работа направлена на маркетинг и продвижение продукта, лучше договориться о фундаментальных понятиях
• Все эти фундаментальные понятия имеют отношение к обмену.
• У нас есть модель обмена, которая называется ДКЦП

Инварианты обмена

Инварианты обмена

В любом обмене, кто бы чем ни обменивался, всегда есть:

• участники обмена;
• причина, которая привела их к обмену;
• то, чем они обмениваются;
• то, как организован обмен по времени;
• то, что они другу другу сообщают;
• символический смысл обмена.

Участники обмена
Продавец	→	Атрибуты компании
Покупатель	→	Клиентский сегмент

Чем они обмениваются друг с другом
Продавец покупателю	→	Артефакт, атрибуты
Покупатель продавцу	→	Влад клиента

Что привело их к обмену
Покупателя	→	Мотивационный конфликт
Продавца		Не учитывается в модели

А ещё
Как организован обмен по времени	→	Условия обмена
Как они друг с другом коммуницируют	→	Аргументы
Какой смысл имеет обмен для обоих (символический смысл)	→	Ценность

Блок «Клиентский сегмент»

Отвечает на вопрос: «Кто адресат нашего предложения?»

Критерии корректности:

1. Сформулированы проверяемые критерии сегмента.
2. Нет элементов конфликта.

Наша формулировка:
Независимые консультанты B2B

Блок «Мотивационный конфликт»

Отвечает на вопрос: «По какой причине клиент совершает обмен?»

Критерии корректности:

1. Определено, чьё поведение меняется
2. И деятельность, внутри которой лежит конфликт
3. Определён исходный и изменённый образ действия
4. Определена общая цель деятельности
5. Понятен ущерб от текущего образа действия
6. Нет барьеров, описанных «через отсутствие»
7. Для B2B представлены личные и организационные конфликты

Блок «Мотивационный конфликт»

Наша формулировка:
Быть доступным для команд клиентов, но не быть онлайн 24/7, ожидая подтверждений встреч

• Меняется поведение обеих сторон
• Деятельность — назначение встреч
• Исходный образ действия: консультант организовывает встречи, изменённый: клиент организовывает встречи
• Общая цель — найти время, удобное для обеих сторон
• Ущерб от текущего образа действия — потерянное время

Блок «Артефакт»

Отвечает на вопрос: «Что мы передаём клиенту в процессе обмена?»

Критерии корректности:

1. Указана категория артефакта
2. Идентифицирован тип артефакта (товар, услуга, информация, их сочетание)
3. Описание артефакта не содержит атрибутов

Наша формулировка:
Планировщик встреч EasyMeet

Блок «Атрибуты»

Отвечает на вопрос: «Какие особенности есть у артефакта?»

Критерии корректности:

1. Атрибуты отделены от артефактов
2. Атрибуты артефакта отделены от атрибутов компании
3. Атрибуты сформулированы как конкретные свойства или конкретные функции
4. Есть уникальные атрибуты (которых нет в категории или у конкурентов)

Блок «Атрибуты»

Наша формулировка:

• Автоматическое подтверждение встреч без участия организатора
• Синхронизация с календарем в реальном времени
• Персонализированные приглашения с теплым тоном общения
• Возможность добавить личное сообщение к каждому временному слоту

Блок «Вклад клиента»

Отвечает на вопрос: «Что клиент со своей стороны вкладывает в обмен?»

Критерии корректности:

1. Определён материальный вклад
2. Определён нематериальный вклад

Наша формулировка:

• Подписка: 1200₽ в месяц
• Первичная настройка сервиса

Блок «Условия обмена»

Отвечает на вопрос: «Как организован процесс обмена?»

Критерии корректности:

• Описывает характеристики процесса организации обмена

Наша формулировка:

• 30 дней бесплатного тестирования с полным функционалом

Блок «Ценности»

Отвечает на вопрос: «Во имя чего этот обмен?»

Критерии корректности:

1. Формулировка в 1-2 слова. Хочется длиннее — скорее всего, это аргумент.
2. Ценность описывает не физические свойства продукта, а то, что он символизирует. Можно ли потрогать или измерить эту ценность? Если да — скорее всего, это атрибут.
3. Можно предположить встраивание этой ценности в некоторую иерархию

Наша формулировка: Баланс работы и жизни

Блок «Атрибуты компании»

Отвечает на вопрос: «Почему нам как продавцу можно доверять?»

Критерии корректности:

1. Атрибуты сформулированы как проверяемые характеристики или особенности
2. Нет перетёкших ценностей или недоказанных утверждений

Наша формулировка:

• Консультируем клиентов с 2019 года
• Работаем по 4-дневной рабочей неделе

Блок «Аргументы»

Отвечает на вопрос: «Что мы сообщаем клиенту?»

Проверка аргументов:

1. Аргументы представляют собой полные законченные предложения
2. Нет аргументов, связанных менее чем с двумя элементами

Блок «Аргументы»

Наша формулировка:

1. EasyMeet решает главную проблему специалистов: быть доступным для консультаций, но не быть онлайн 24/7.
2. Cоздан специально для консультантов, коучей и экспертов
3. Он обеспечивает автоматическое подтверждение встречи без участия организатора и синхронизацию с календарем в реальном времени

Выводы

• В любом обмене, кто бы чем не обменивался всегда присутствуют тематические блоки, называемые инвариантами
• Модель ДКЦП – это схема на основе инвариантов обмена
• У каждого блока есть критерии корректности, которые позволяют оценить правильно ли мы их заполнили